Waspadalah terhadap Gorging pada Merek Komponen


Waspadalah terhadap Gorging pada Merek Komponen Baru!

Kategori:
Distribusi, Penjualan & Pemasaran

Oleh Chris Arlen | 10 Desember 2021
<< Kembali ke Artikel Waspadalah terhadap Gorging pada Merek Komponen

Ada tren di antara pemasok bisnis-ke-bisnis untuk menggembar-gemborkan tiga, empat, atau bahkan lebih banyak merek komponen, yang juga dikenal sebagai merek bahan. Deklarasi ini muncul di pos media sosial, situs web, dan proposal penjualan. Misalnya, pemasok mungkin mengatakan sesuatu seperti:

“Bobbsity Company dengan bangga mengumumkan bahwa kami sekarang menggunakan SayapSproket sepatu bot anti-gravitasi untuk meningkatkan penggunaan kami SlipperlySlider perangkat lunak manajemen vendor yang dilindungi dalam jaringan cyber kami dari WeKnowHowToCatchHackers.”

Ya, itu semua dibuat-buat.

Namun tren ini dapat memiliki efek sebaliknya yang diinginkan pemasok. Ini dapat membuat pelanggan kewalahan dengan terlalu banyak informasi untuk diingat, atau lebih buruk lagi, mematikannya dan mengarahkannya ke tempat lain.

Apa itu merek komponen?

Merek komponen adalah layanan atau produk yang dibeli yang dapat dibeli pemasok dan diintegrasikan ke dalam penyampaian layanan mereka. Ini adalah peningkatan. Merek komponen sering disertakan oleh pemasok untuk mengklaim layanan “lebih baik, lebih cepat, lebih murah” kepada pelanggan mereka.

Dengan berfokus pada keahlian pemasok, mereka dapat menghindari biaya, penundaan, dan gangguan yang menyertai pengembangan inovasi atau teknologi mereka sendiri—dan sebagai gantinya dengan mudah membeli beragam kemampuan plug-and-play.

Masalah dengan menggunakan merek komponen

Sementara niat pemasok mungkin untuk menunjukkan bahwa mereka maju, inovatif, dan paham teknologi, memperkenalkan beberapa merek komponen dapat dengan mudah menjadi bumerang.

Masalahnya adalah merek komponen muncul sebentar di layar radar pelanggan dan kemudian dengan mudah dilupakan.

Kesadaran merek dapat mengambil lima hingga tujuh kesan bagi pelanggan untuk mengingat merek ketika diminta oleh kategori produk. Ini mungkin mudah ketika Anda memikirkan mobil, tetapi penyedia mana yang dapat Anda ingat untuk gelagar jembatan baja?

Pelanggan tidak mendapatkan eksposur atau kesan yang cukup terhadap merek komponen untuk mencapai dampak yang diharapkan pemasok. Merek komponen, karena merek tersebut mungkin kurang dikenal, pada dasarnya kosong dari makna bagi pelanggan sampai paparan berulang mengaitkannya dengan nilai. Inilah mengapa menggunakan merek komponen tidak berhasil:

  • Pelanggan memiliki sedikit perhatian untuk pesan pemasok.
  • Jika pemasok bersedia mendorong merek komponen di samping merek utama mereka, merek mana yang lebih diutamakan dalam kesadaran pelanggan?
  • Merek komponen tidak akan mendapatkan cukup waktu tayang untuk mendapatkan daya tarik dalam kesadaran pelanggan.
  • Pemasok mungkin memiliki harapan yang tidak realistis agar pelanggan dapat dengan cepat memahami merek komponen apa dan mengapa pemasok menggunakan komponen khusus ini.

Akibatnya, merek komponen, selain pengecualian di bawah ini, dapat mengalihkan perhatian pelanggan dari pesan merek utama pemasok.

Pengecualian

Dan tentu saja, ada pengecualian tunggal untuk penggunaan merek komponen, dan penggunaan satu platform besar yang dapat dikenali secara universal atau merek infrastruktur teknologi dapat membantu—pikirkan Microsoft Office 365, SAP, Salesforce,
dll.

Merek-merek besar ini telah menghabiskan ratusan juta dolar dan/atau bertahun-tahun untuk mengomunikasikan janji dan kemampuan merek mereka.

Mereka memiliki tempat di hampir semua kesadaran pelanggan.

Pengecualian ini terbatas hanya pada satu merek utama sebagai bukti bahwa pemasok maju, inovatif, dan paham teknologi.

Tampil canggih meskipun menggunakan satu atau tidak ada merek komponen

Dalam bagian pemasaran dan proposal penjualan, pemasok harus menjelaskan apa yang akan dilakukan komponen yang dibeli untuk pelanggan mereka, daripada menggunakan nama merek dan logo komponen. Sebagai contoh:

“Sepatu bot anti-gravitasi kami membuat rekanan kami terus bergerak untuk melayani Anda kapan pun dan di mana pun Anda membutuhkan kami. Mereka disetujui NASA, 100% dapat dikomposkan, dan rasanya enak.”

Oke, Anda mengerti maksudnya. Di luar pengecualian di atas, pemasok harus menjelaskan apa yang dilakukan merek komponen, fungsinya, dan bagaimana pelanggan mendapat manfaat darinya.

Nama merek komponen tidak boleh dipanggil untuk memperkenalkan mnemonik lain untuk diingat pelanggan. Pemasok dapat menggunakan nama fungsional sebagai deskriptor, seperti:

  • Aplikasi pemeriksaan kualitas seluler.
  • Teknologi ketepatan waktu biometrik.
  • Sistem pelacakan pelamar.

Hindari klaim yang menyesatkan

Ini mungkin jelas, tetapi penting untuk mengatakan bahwa pemasok tidak boleh menggambarkan atau mencantumkan apa pun sebagai “hak milik” jika mereka menggunakan merek komponen untuk memberikan fungsi itu.

Misalnya, jika pemasok menggunakan Microsoft Word, mereka tidak boleh mengirim pesan kepada pelanggan bahwa:

“Perangkat lunak pengolah kata milik kami adalah yang pertama dari jenisnya untuk mengetik apa yang Anda pikirkan sebelum Anda memikirkannya.”

Cukup jelaskan fungsinya dan manfaat pelanggannya, lalu lanjutkan.

Ringkasan

Pemasok layanan dalam pesan mereka harus:

  1. Hindari memperkenalkan beberapa merek komponen ke dalam jendela perhatian singkat pelanggan.
  2. Sebagai gantinya, jelaskan fungsionalitas komponen dan bagaimana mereka menguntungkan pelanggan.

Tentang Penulis.

Chris Arlen, presiden Revenue-IQ dan konsultan dalam penjualan, layanan, dan strategi untuk layanan fasilitas di seluruh Amerika Utara, menghadirkan keahlian dan praktik terbaik dari luar. Dia bisa dihubungi di [email protected]

Sumber: www.issa.com